영업의 종류에는 어떤 것들이 있을까?

 

영업에는 정말 다양한 종류가 있습니다.

거래처에 방문하여 계약을 따내는 영업도 있을 것이고, 단순하게 문의 전화 들어오는 걸 매출로 발생시키는 영업도 있을 것입니다. 기존 거래처 관리가 주 업무인 영업사원도 있을 것이고, 콜영업만 진행하는 방법도 있습니다.

영업의 종류를 크게 세 가지로 나누어 영업의 종류를 설명드리고자 합니다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

첫번째로는, 경쟁은 치열해도 타겟이 명확한 영업입니다.

 

예를 들면 엘리베이터 영업이 있을 것입니다. 불특정 다수를 찾아 헤메는 것이 아닌, 리모델링 건물이나 신축 건물 대상으로 영업을 진행하면 됩니다. 엘리베이터 업체가 여러개라 경쟁은 치열하겠지만은, 일단은 타겟이 명확하기에 완전히 막막한 느낌은 아닐 것입니다.

제약 영업도 마찬가지입니다. 약사든 의사든 명확한 타겟이 있습니다. 타겟을 찾기 위해 수반되는 노력이 조금 덜하다 할 수 있겠습니다.

 

 

 

 

두번째로는, 타겟이 없는 완전 신규 영업입니다.

 

예를 들면 판촉영업이나 렌탈 영업 등이 있을 것입니다. 사실 상 기업의 갑을병정 위치 중 '정' 위치에 있는 최하위 영업입니다.

그만큼 난이도가 높은 편입니다. 갑에게 갑질을 당하는 을로부터 을질을 당하는 위치 입니다. 갑에게 당한 화풀이를 제가 당하게 되는 경우도 많습니다.

또한 기업에서 사용하지 않는 무언가를 새로 쓰게 만드는 영업은 정말 어렵습니다. 기업의 예산과 정해진 지출 비용이 있을 것인데 거기에 무언가를 더 쓰게 만드는 영업이니 말입니다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

세번째로는, 대상이 명확한 기술 영업입니다.

 

어떤 회사가 특정 기술을 필요로 하고, 그 기술을 가진 여러 기업의 영업사원이 영업을 진행합니다.

그 기술을 가진 기업이 한두군데 뿐이어서 오히려 발주처 측에서 고개를 숙이는 경우도 있습니다.

케바케이긴 하겠지만 가장 처우도 좋고 신사적으로 영업할 수 있는 베스트한 영업입니다.

전공지식을 필수로 요하는 경우가 많습니다. 미팅을 진행하며 기술적인 대화가 오가야 하기에 당연한 사항입니다.

영업사원 모집 요건에도 특정 전공을 기재하여 뽑는 경우가 많습니다. 

 

 

참고로 제 경험을 설명하자면, 저는 과거 렌탈 영업을 진행했던 적이 있습니다.

정수기같은 소형가전이 아닌, 산업에서 쓰이는 장비를 영업했었습니다.

문제는, 그 장비를 제 체감 상 대한민국 기업의 50% 이상이 쓰고 있다는 것이었습니다.

그렇다면 영업의 대상이 많아서 더 좋은게 아니냐? 라고 반문 할 수 있습니다.

안타까운 점은 렌탈하는 그 장비가 제가 다녔던 회사의 제품이 아니라는 점입니다.

 

누구나 어디서든 구매하고 렌탈할 수 있는 장비이고, 그 장비를 우리 회사 것을 쓰도록 하는 영업이었습니다.

이 영업의 난이도는 굉장히 높았습니다.

왜냐하면 사실 장비의 렌탈료가 거기서 거기입니다. A/S도 크게 별반 다를 것 없습니다. 

그렇다면 도대체 어떤 장점을 내세워 우리 회사로 렌탈사를 바꾸라 제안 할 것인가?

 

정말 어려운 문제입니다. 가장 대표적인 무기는 렌탈료가 있겠죠. 그러나 앞에서 말했듯이 시장가가 어느정도 형성이 되어 있고, 저 또한 기준 렌탈료에서 큰 할인폭이 불가합니다.

고객사에서 기존 사용중인 렌탈료가 1천만원이라 해 보죠. 제가 제안하는 렌탈료는 980만원입니다.

20만원 더 저렴하니 우리 회사 사용 해보세요! 잘 먹힐까요? 그렇지 않습니다.

업체에서는 겨우 그 푼돈 할인받고 업체를 변경하기에는 수반되는 귀찮음들이 너무 많습니다.

 

기존 장비를 회수하고 다시 새로 받아야 하고,(그러면서 업무 공백이 생기기도 하죠.) 계약도 새로 써야하고 팀장, 임원, 대표이사에게 품의도 결재받아야 합니다. 그 푼돈 받고 바꿨다가 '업체 별로이면 어쩔거야? 네가 책임질거야?' 라는 소릴 듣게 되기도 합니다. 쥐꼬리만큼 할인받고 장비를 바꿨다가 그 장비에 문제가 다수 발생할 경우 그 담당자가 욕이란 욕은 다 먹습니다. 현장의 거친 인력들로부터 하소연과 항의를 잔뜩 받게 되는 것입니다.

 

이러한 문제 때문에 누구나 쓰는 장비의 영업은 정말 쉽지가 않습니다.

우리 회사에서 만든, 타사에는 없는 특별한 장점을 가진 장비를 영업한다? 이건 당연히 조금 더 쉬워지는 문제겠습니다.

 

 

다음에는 더 재밌는 포스팅으로 찾아뵙겠습니다.^^