잘나가는 영업사원의 필수 요건 (feat. 빠른 피드백)

오늘은 잘나가는 영업사원의 필수 요건에 대해 한 가지 설명드리고자 합니다.

 

어느 기업이든 대부분 영업팀이 있고, 그 영업팀에는 소위 ACE 영업사원이 존재합니다.

매출이 잘나오니 기세등등 사무실을 누비고, 매주 있는 영업회의 때 거만한 표정으로 앉아있습니다.

여름 휴가도 눈치 안보고 5일 Full로 과감하게 사용하죠!

그만큼 영업사원에게 있어 매출은 정말 중요한 요소입니다.

 

이 매출을 내는데 있어 정말 중요한 요소 하나가 있습니다.

제가 오랜 시간 영업하며 느꼈던 잘나가는 영업사원의 필수 요건, 무엇일까요?

 

"빠른 피드백"

 

 

이 빠른 피드백이 정말 중요합니다.

예를 들어 한 고객으로부터 견적서 요청을 받았다 칩시다.

수량이 미정이라 개별 단가로 요청한 견적입니다.

근데 이 견적이 정말 내기도 어렵고 확인해야 할 부분도 많은 귀찮은 견적입니다.

고객이 묻습니다.

"언제까지 받을 수 있을까요?"

머릿속에서 빠른 회전을 굴리다가, 익일까지 보내 드리겠다고 약속을 합니다.

 

 

 

 

근데 막상 내일이 되니, 생각치 못한 일들이 터지면서 할 일이 너무나 많습니다.

너무 바쁘다보니 오전오후 시간이 훌쩍 지나버렸습니다.

그리고 오후 5시 쯤 고객한테서 전화가 옵니다.

 

"저기...견적서 언제쯤 받을 수 있나요?"

 

죄송하다고 사과를 하고, 오늘 퇴근 전까지는 꼭 드리겠다고 말씀드립니다.

결국 야근까지 하다가 오후 8시가 되어서야 이메일로 견적을 보냅니다.

 

이러한 상황은 영업사원에게 있어 최악의 case입니다.

 

많은 영업을 하며 느낀 점은, 피드백만 빨라도 수주하는 건이 매우 많다는 겁니다.

견적서 요청을 받았다? 다른 건 다 제쳐두고 먼저 견적서 작성부터 하세요. 그게 최우선입니다.

고객들은 정말 다양한 스타일의 사람들이 있습니다.

납기가 12월 1일이라고 할 때,

부지런한 담당자는 9월부터 여러 업체에 견적을 요청하고 꼼꼼하게 비교합니다.

일이 바쁘고 게으른 담당자는 11월 중순이 되어서야 허겁지겁 검색하여 두세군데 업체에 견적을 요청합니다.

심할 때 에는 납기일 며칠 전 연락오는 경우도 있습니다. 

 

이 때 피드백의 속도가 매우 중요합니다.

 

1. 부지런한 고객사

부지런한 고객사는 여러 업체로부터 견적을 받아 신중하게 선택합니다.

그러나 이 때에도 피드백 속도가 매우 중요합니다.

가장 빠르게 견적을 발송하면, 그 견적에 대한 질문과 꼬리로 많은 통화를 하게 됩니다.

견적서만으로는 알 수 없는 내용이 워낙 많기 때문이죠.

다른 고객사보다 가장 빠르게 통화하고, 길고 긴 통화를 했다면 일단 한 발 앞서나간 겁니다.

여기서 한가지 더 드릴 팁은, 무조건 실제로 만나자고 하세요. 뭔가 부담되어서 거절하는 담당자도 많긴 한데,

그 지역으로 외근 일정이 잡혀서 가는 길에 정말 잠깐 들려서 인사만 드린다고 하세요.

5분이면 된다고 하고요! 그럼 대부분 OK 합니다.

그리고 실제로 만나서 본인 기업 제품만의 특장점을 잘 어필만 한다면, 남들보다 두 발은 더 앞서나갈 수 있게 됩니다.

 

2. 게으른 고객사

어떤 고객사의 담당자가 너무 게으르다 보니, 촉박한 납기일에 급한 견적 문의가 들어옵니다.

정말 너무나 급한 고객사인데, 견적서를 내일 준다? 

네, 기다릴 수도 있습니다.

그런데 어떤 업체에서 견적이 30분만에 회신 온다?

여기서 첫인상 플러스가 되고, 세부 사양이나 궁금한 점에 대해 이 업체를 통해 알아가게 됩니다.

잘 모르는 분야이기도 하고, 이것 저것 알아 보기가 어렵고 귀찮다보니 담당자는 속으로 이미 이 업체로 진행해야겠다, 라고 방향을 긋습니다. (물론 견적 금액이 너무 비싸지 않고 적당해야겠죠?)

여기서 계속하여 빠른 피드백만 준다면 계약으로 이어질 확률이 매우 높습니다.

 

 

피드백만 빨라도 계약 건이 훨씬 늘어난다!

정말 확신 드리는 조언이니 꼭 명심하셨으면 좋겠습니다.

 

다음에도 좋은 포스팅으로 찾아 뵐게요.^^